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波斯波利斯亚冠: 審時度勢:第一次創業該如何選擇?

判斷商業模式的三個維度:可賺錢、可發展,可競爭。

波斯波利斯遗址 www.byucji.com.cn 本文來自微信公眾號“筆記俠”(ID:Notesman),世界經理人經授權轉載。

一、審時度勢:第一次創業該如何選擇?

做事業決定于價值觀,它約束你哪些事是可做或不可做的。

比如美團和小米的戰略是成本領先,其核心意義是把供給端的成本壓縮最低,把需求端的毛利率提到最高。

大部分互聯網公司都采用低成本優先的方式薄利多銷。但UU成立到現在為止,從來沒有靠壓榨跑男(uu跑男是指UU跑腿平臺招募的快遞收發人員,在本文中簡稱跑男)端要利潤,這是我們一直堅守的。判斷商業模式的三個維度: 1.可賺錢可賺錢是很多人不愿思考的一個點。在UU跑腿起步時,所有的平臺是沒有收入模式的,不但不收友商的信息使用費,我還給你補貼。因為我認為一旦做成規模,一定會有人給我投錢。不管做得規模多么大,如果違背基本的賺錢邏輯,它是不可能成功的,所有不能賺錢的商業模式都是耍流氓。這個市?。ㄍ塹菟頭瘢┤肥稻尥芬膊斡肓撕芏?,前幾年我們有200多家同行,現在國內你能數得到的就剩2家了,一個UU跑腿,一個閃送。因為巨頭在進入這個市場的過程中,沒有想過生存問題,生存的基礎是可以賺錢,而可以賺錢這是很關鍵的事情??梢宰飧鍪慮橛辛礁魷葳?,第一個陷阱是看起來盈利。比如,我這個月應收賬款是1千萬,我賺了1千萬但是我全在應收上,我拿不回來。現金流(企業一定時期的現金和現金等價物的流入和流出的數量)扛不住,你很快就會掛掉。第二個陷阱是現金流充裕。比如瘋狂拿錢的ofo,它的現金流特別好,每天大把押金過來,但它本質上是不賺錢的,到最后退款要好幾年才能退完。 2.可發展我在做UU跑腿之前有一個項目,是做圖片識別的,就是把銀行或物流手寫的單據電子化并識別。這個項目之前一直是被美國和俄羅斯的公司壟斷著,當我把成本降低到1/6,效率提高3倍之后,這個市場就歸我了。但是,后來這個市場沒有了,為什么呢?因為銀行電子化了,快捷單據電子化了,入戶出戶單ERP(企業資源計劃)了,沒有我什么事了。即使拿到市場老大又怎么樣,這個市場本身沒有了。

所以賽道決定了你能做多大,這個是很關鍵的。

3.可競爭

很多創業者起步都是從解決一個痛點開始的,但是當你沒有競爭力的時候,你就成了炮灰,就像共享單車最開始不是摩拜做的,也不是ofo做的。世界上曾經有無數個阿里巴巴或UU跑腿,有這個想法的人特別多。但他們最后大多成為炮灰,很少幸存下來。因為你不能在巨大競爭壓力下,持續領先地滿足這個需求。二、精益創業:快速試錯,快速迭代,野蠻生長

精益創業是一個老外提出的,是指以最小化運營成本做一個事情。

 1.快速試錯我在2010的時候參加一家游戲公司,這家游戲公司做FPS(第一人稱射擊游戲)。這個產品研發用了2年,測試了近1年。

等上線之后發現,大家已經不玩端游了。所以我認為做互聯網產品,最關鍵的是要快??燜偈源?,快速迭代,用最小化的成本去運行這項產品。 2.快速迭代 UU跑腿起步時只有7個人,6個都是程序員。2015415號晚上8點多,我們在墻上畫了一個原型,10天后第一版誕生,包含了安卓和IOS端、微信端和服務器端。其核心功能就是下單,有人接,有人用,但它特別丑。

201553號,第一單產生了。從2015年的53號到620號正式上線,這50天的時間里我們完成了34個版本的迭代。通過用戶的反饋,不斷的迭代產品。比如說我們第一個版本起步價定的是39元,然后發現我們錯了。通過AB測試(把一部分用戶分為A類或B類用戶)發現,在50天時間里將起步價從39元調整到了12元,因為12元的AB測試效果最好。要用數據定策略,而不是拍腦袋。從不完美的產品開始,只滿足一個需求,快速開始,快速試錯。① 忘掉競品打開UU跑腿APP,你會發現它的首頁非常不合理。因為第一項應該是下單,而不是展示附近有多少跑男。從產品上線一直錯到現在,所有的競品也跟著錯。

當你過度關注競品時,你會跟競品長得越來越像,會被同行帶進溝里。但如果你能堅持自己的話,通過運營迭代做一些創新,可能錯的結果也能變成一個正確的事情。② 專注打透一點核心點就是快。怎么做到最快,有人說專車專送就快了嗎,他繞路或車爆胎怎么辦?我們做了接力模式。比如像20公里的單子,深圳沒有電瓶車怎么辦,我們就發明了公交+地鐵+共享單車的模式去完成這個配送。③ 打造時間壁壘作為小創業者,我們當時起步資金只有200萬。而好幾家同行融了5000萬美金,怎么跟他們打,打不了。

面對BAT,你只要把運營做重,它其實很難反擊。所有東西都可以用錢來解決,只有時間是不可再生資源。 3.野蠻生長① 尋找優質合伙人找人這個事,我相信每個創業者都非常痛苦,做一個創業公司本身就沒有多少錢,去大廠挖人又特別貴,而且人家還看不上你的公司。所以在招人上需要投入很大精力。舉個例子,今年我們公司進來一個產品總監,這個產品總監總我挖了3年。

我每次去上海,我都會約他吃飯唱歌,并邀請他了解我們公司,其實當時沒有資格挖這么牛的人過來。后來他到鄭州,我找專人陪他玩了一周,他又沒有留。經歷了三年,在我堅持不懈的努力下,今年終于加入到UU跑腿。

每當一個人進來后,公司都有一個質的提升。因此,找人是唯一可以浪費時間和金錢的地方。找人的時候臉皮要厚,放長線釣大魚。這是UU跑腿能走到現在的關鍵因素。

② 找人的時候需要注意什么?第一,資源不入股。比如說我去創業,有一位資源股東,他能提供許多外部或行政資源。但資源股東是不能做股東的,因為他最多在起步時能幫你一點。

那資源怎么算,將來他占著這個位置不干活怎么辦?如果你非常缺資源,完全可以讓資源做價加入進來。第二,專注與信賴。作為合伙人級別的人,絕對不能一心二用。像華為是不允許你有第二職業的,哪怕是兼職,甚至不允許下班之后打麻將。因為不能做任何損耗你精力的事情,此外他是否信任你,他的價值觀也十分重要。第三,正能量。正能量的傳遞需要你持續地輸入,而負能量天生就有很大傳染性,一個不好的人對公司的破壞力是巨大的。傳個謠言一堆人都會傳,因為人們對不確定性的東西充滿好奇。第四,理性與感性。一個人能來到一家公司,大部分原因是基于理性的。這個公司待遇好,前途美,人員氛圍不錯;但他離開公司可能就一個理由,我不喜歡我的合伙人或老板。一個人來到一個公司大部分是基于理性的理由,離開一個公司,絕大部分是出于感性。第五,甘愿降薪。最關鍵的合伙人有一個核心點,就是愿意降薪跟你干。

我們大區總監,從2萬多的月薪到我這拿2500上班,這工資作為生活費都是問題。他為什么愿意放棄高薪,因為他是真正相信我。我們公司就是全員持股,高管強制性持股,而且只買不送,用錢投票是最可靠的。 4.創業融資需要注意的事項① 關于投資人 UU跑腿其實受過很多質疑,因為我們在鄭州起步,那里幾乎沒有互聯網公司。當我做到一天5萬單時,投資人都不認識我,甚至以為我是騙子。因此曾被100多個投資人拒絕。但還是有人愿意支持你,UU跑腿的天使輪投資來自啟賦資本,他之所以愿意投我,是因為我們之前有過合作,他知道我們的團隊有這個能力把事情做起來。就這樣順利拿到第一個1千萬。第二輪融資就比較有意思了,本來都已經談好了,馬上就要到賬,但是百度外賣發了一個PR(也稱公關)稿說:它要做中國最大的同城物流平臺。然后我的投資人就退出了,這筆款沒有到,差點把公司搞死。于是我開始自己造血。實現盈利后,又接觸了幾十個投資人。終于有兩家機構愿意投資,當所有流程基本走完等待進款時,美團又說:美團要做中國最大的同城物流平臺。結果這筆投資又黃了。后來我又找去老投資人,我說傅總你不幫助我,我就要死了。姜總說天明要么不投,要投一定是領頭。后來天明打過來6666666.66的定金。接觸了這么多投資人,我得一個結論,真正愿意投你的人,都是認識你或通過有信任背書的人。所以創業者需要一個好人緣,同時市場也做得ok。② 關于陷阱我們在跟某個巨頭惡斗期間,突然有家投資機構主動說要投1個億,在我們公司盡調(盡職調查又稱謹慎性調查,是指投資人在與目標企業達成初步合作意向后,經協商一致,投資人對目標企業一切與本次投資有關的事項進行現場調查、資料分析的一系列活動。)了大概兩周,后來我發現這是友商派過來摸底的公司。

這個事情讓我付出很大代價,因為我們的核心策略,運行政策全部被拿走了。大家在接觸資本時一定要關注一個事,就是你的投資人有沒有投了你的競爭對手。

每個投資人外面都會有一些新聞,看一下你的投資人是不是跟某個創始人關系特別好。不是所有投資人都是表面上看起來那么善良,它可能會是陷阱。投資很關鍵的一個點,就是你的錢要保證18個月的預算。因為現在資本市場很難,資本市場人民幣的LP(出資人)基本上沒有錢,而美元基金不愿細投,因此這對創始人的財務能力要求很高,一定做好運營。③ 關于PR 我有兩次SPA(正式投資協議)簽完了錢沒到賬。有一筆違約金是600萬,他寧愿賠款都不愿意投資,為什么呢?

就因為百度說它要做中國最大的同城物流平臺。所以在融資之前,創始人密集地接受一些采訪作為PR,這對你后續的發展非常重要。④ 關于弱關系那些對你的項目不感興趣的投資人就是所謂的弱關系,在你找投資人的過程中,他們也能起到很大作用。

雖然他不會投你,但他有人脈圈,會給你帶來一些投資關系。也包括你每次跟投資人溝通,除了你要講100遍講吐的PPT之外,你還是很有收獲的。他能以不同的視角,幫你發現思維中的盲點,從而解決問題。

總的來說做事要精益創業,找人要掏心掏肺,找錢要不折不撓。像我這每年被拒幾百次的人,其實心里每次都崩潰到邊緣,但即使崩潰了還要找,因為不找的話你會很危險。三、運氣or實力:短暫的機會留給有準備的人

1.明確平臺本質 UU跑腿走到現在,天時地利人和三個關鍵都是不可或缺,早一年晚一年都做不起來。UU跑腿本質上是一個時間交換的交易平臺,有人發單有人接單,完成雙方需求。

5年之后,如果想讓用戶體驗這道菜更美味,那就必須提高跑男(廚師)的水平。 UU跑腿本質是一個C2C的交易平臺,海量的訂單考驗的根本是組織能力,它一定是由價值觀和使命驅動的。 2.提升組織能力① 由心而發的尊重我們認為跑男的組織能力是這個行業的競爭基礎,因此花了很大精力在跑男運營上,也把尊重跑男作為第一條價值觀。我們是服務于他們的機構而不是管理機構。

如果跑男到辦公室,城市經理需要給他端茶倒水,這是從內心到行動上的尊重。② 體驗與關懷我們要求所有的高管每月接4單,基層員工每月接1單,而且還要寫上你的接單分享,真正體驗到他們的工作和生活。特別是暑期,跑男在接單時前面會帶一個小孩,因為放暑假了小孩沒人照顧,只能跟著父母。而父母不接單的話生活會遇到問題。于是我們組織了UU寶貝計劃,成立培訓機構。為跑男的孩子提供國學、游泳、太極等課程,從早8到晚6免費全托管。

爸媽跑單賺錢,我幫你養家帶娃。雖然場地師資成本很高,但我們一直在堅持做。希望他們成為一個傳遞快樂的使者,而不是充滿憤怒。一個企業到最后能夠成功,一定是在你看不到的地方下了狠工夫。③ 價值觀驅動組織能力一定是基于價值觀驅動的。

20187月,滴滴做了滴滴外賣。它去一個市場幾乎在一個月之內就會把當地的美團、餓了么、達達包括很多中國平臺干慘,因為他每一單都給騎手補貼很多錢,所以騎手都去跑外賣了。但我們鄭州的跑男日活掉了不到5%,幾乎沒有受影響。④ 大象原理我經?;嵐巖桓鱟櫓扔鞒梢桓齟笙??!豆婺!氛獗臼榻駁?,一個物種能長多大取決于骨骼。

一個強大的心臟是組織的生命源泉;骨骼的橫截面積決定組織可以長多大;血液里流淌的是企業的文化使命價值觀。 UU跑腿要做的事,是為這個社會提供100萬個就業崗位,讓這個城市生活更加美好。大家都相信并愿意為這個事付出一些努力的話,它就成為一個偉大的基因。

3.運氣涌現創新

關于運氣,《復雜》這本書里有一個詞叫涌現。舉個例子,UU跑腿有2個底薪4000的人做了很多像小游戲或是短視頻,全網播放量超過20億次,在行業平臺上是老大。我們內部有一個為UU跑腿量身定制的知識庫,完全是程序員憑愛好寫出來。因為有一個好的土壤,才能驅動一個良好的創新。四、眾玩家的長跑:如何利用自身優勢打出靈活的組合拳

1.領導者很多投資人也會問我,你怎么和對手競爭,其實我覺得競爭永遠不可能消除,當你有利潤,一定會讓人眼紅。關鍵看你是做一個行業的領導者還是跟隨者。 UU跑腿要做領導者,我們來制定行業標準、規范流程。將跑男組織進行分化,有專門送高端的UU特種兵,送文件的商務跑男,送鮮花的護花使者,送蛋糕的冷鏈超人等。之后你會發現很多友商會去照抄,但它真正的靈魂是你的初心。 2.保持好奇心我們把握了很多紅利,包括微信粉絲、社群、H5游戲、短視頻等。每個階段都能把握住風口。因為你有強大的好奇心,發現一個東西就去研究它,先別管能不能用得上,否則你可能會失去很多機會。這對于創業者及其團隊來說非常關鍵。 3.另維打擊如果跟泰森比拳頭你能贏嗎?肯定不能。永遠不要跟競爭對手在同一個維度打仗,當你找到A解決方案之后,一定要再找到BC,因為我們根基不牢,實力不足,所以只能造武器從另外一個維度上去打仗。別人去補貼,我們不能跟著補,我們一補就補死了,所以大部分同行都死在補貼上,我們沒有。因為我用自己擅長的方式跟他們打,他們有資本和資源等各種東西,但他們沒有更多的idea(想法),要學會用杠桿的力量去對抗。五、巨頭壓力之下,后起之秀還有機會實現彎道超車嗎? 1.惹不起,躲得起投資人無數次問過我,他們(巨頭)做了你怎么辦?我說躲。 UU跑腿在鄭州起步時,平均客單價是18。后來達達去了我們的主力市場,客單2.5,這怎么打,直接跑。他主打餐飲這塊,我們放棄。但補貼總有一天會到頭,我把供給端做好,跑男運維好,總有一天你燒完錢了,市場就我的了。后來果然它沒錢就撤了。這時另外一家友商1塊一單,我們又躲了?;瘓浠八?,你做價格,那我做服務。我們相信用戶最終在意的不是誰做的菜,而是菜好不好吃。

200多家到只剩2家,大部分友商死在不懂量力而行,即在能力范圍內做性價比最高的事,我們不是發展最快的,但是我們活得更久。 2.利用小狗策略什么是小狗策略?

是指當你基礎不牢的時候,悄悄地進入市場,保持低調,不要引起對手的注意,以贏得擴充實力的寶貴時間。幸運的是,在2018年之前,沒有任何一個大廠把UU當成第一大競爭對手。因為我們很少對外發聲(最多是在鄭州當地),慢慢的先打好基礎。后來順豐和閃送接連把UU當成第一大競爭對手,但我們已經不怕了。

少說話,多做事。靈活性和爆發性是小團隊的優勢。 3.借助網絡效應網絡效應公式:V=K*N2

V等于k乘以n的平方,V等于網絡價值,K是一個價值系數,N是網絡階段的個數。

網絡效應有多強大,比如任何一家公司再做一個微信,依然干不過微信。因為微信有人員關系沉淀。網絡效應是最大的護城河。很多社交類產品的網絡效應是很大的。尤其是內容平臺,它的抗風險能力很強。

比如小紅書,競爭對手可能要花很長時間才能把內容體系建立起來。就像抖音做起來之后,微視就很難受,因為它已經形成網絡效應了。這是輕資產運營的互聯網公司必須要關注的事情。 4.抓住新機遇如果BAT選擇滅了你,而不是投資你;要么是你太強,要么是你太弱。

分享一個觀點,大家有沒有感覺到現在又回到了PC互聯網時代,移動互聯網跟那個PC互聯網最大一個區別是什么?流量入口,PC互聯網入口是搜索引擎,移動互聯網是APP作信息孤島。所以早年BAT拼命收購公司,目的是想搶流量入口。那么像京東、阿里、美團、餓了么這些超級平臺會越來越有價值。但現在小程序出來了,它又回到了最初的PC互聯網的搜索模式。比如點一杯咖啡,以前的邏輯是打開美團APP,搜索咖啡下單。現在我直接用微信小程序下單就可以,逛美團看起來就有些多余。

當入口的邏輯發生改變,那些超級平臺會越來越弱,超級個體則會越來越強。這也意味著新的機遇要出現。謝謝大家!

本文經授權發布,不代表世界經理人立場。如若轉載請聯系原作者。

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