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如何做買手最喜歡的供應商?

  毅冰外貿  2019-11-08 00:00:00   專欄
這些與買手溝通、談判以及相處中的一些技巧,80%的外貿人都還沒有完全掌握。

波斯波利斯遗址 www.byucji.com.cn 這行浮沉過幾年的外貿人應該都知道,買手一旦有了自己鐘意的供應商,外人是很難插足的。

換句話說,一般沒有什么特殊情況,買手很少會去更換供應商。

有了項目,通常也是會優先考慮老供應商。

站到買手的立場考慮,這其實很正常:

一來,合作過的供應商畢竟知根知底,有一定的信任基礎和默契。

二來,跟新供應商初次打交道,肯定是有風險的,自然就免不了再三考慮,再三測試,再三比價,再三評估...

說到底,還是不放心!

所以,如果能成功開發到一個新客戶,那是你能力的認證;

反之,如果失去一個老客戶,那就非常有必要反思了——不是特殊情況,就是你十之八九犯了低級錯誤。

那怎么樣才能讓“買手長情定律”在你這里work?

今天就來談談與買手溝通、談判以及相處中的一些入門技巧,但雖說是入門,但我預計,80%的外貿人都還沒有完全掌握。

01

了解買手的取向

想要客戶對你“長情”或者“移情”于你,自然要能取悅到客戶。

而“取悅”的第一步,肯定得先知道他們的“取向”,即買手喜歡和討厭怎樣的供應商。

通常,令業務員犯愁的總是:

客戶到底在想什么?為什么產品如此對口、價格也不錯,卻遲遲拿不下訂單?

其實有時候,客戶不下單,可能僅僅是不喜歡你...

這樣說確實挺傷人,可這種情況是真實存在的。

這里我總結了買手討厭的四類供應商,不一定全面,但有參考意義,你們可以對照看看,自己有沒有“中”:

.擠牙膏型

報價不詳細,后續客戶問一點,答一點,這很消磨客戶的耐心與好感。

.拖延癥型

最明顯的表現就是郵件回復不及時、面對客戶的問題解決不及時。

這里需要提醒的是,即使你真的沒辦法及時回復客戶,也應該先告知對方并給出一個預計的回復時間。

什么都不說地拖著,這是大忌。

.妄想癥型

這類說白了就是過分多疑,面對詢價,毫無根據地猜測客戶的真實性。

.自大癥型

過于狂妄自信,面對客戶提出的建議或者要求,不夠重視或者無視。

可能在你看來,客戶的想法非常業余,但你也至少要用委婉的方式傳達。

上述類型,你如果占了一項甚至多項,那我保證,你產品再好、價格再合理,也有可能會丟客戶。

買手對于供應商的考量,除了產品、價格、交貨期,還包括業務員的服務意識、工作效率、可靠性、專業性等等。

這些因素并不唯一,而是同時存在的。

所以,想要俘獲客戶的心,千萬不要在一開始,就成為他們討厭的人。

02

萬字“利”為先

商人逐利,天經地義。供應商也好,買手也好,都是為了“利益”二字,誰也不例外。

但切忌只顧自己的利益——win win才是長久合作之道。

與客戶談判遇到問題,先站到對方立場想一下:是不是他們的利益太少了?

如果是,那不跟你繼續談,也是情理之中。

雖然說業務員在“價格”這一塊的可操作空間確實有限,但也絕對不是完全無計可施。

因為“利益”不等于“價格”,除了利潤,還有風險控制、桌底交易等要素。

所以如果你確定價格是合理公道的,那就盡管拿出你專業的談判能力來。

只要你足夠專業靠譜,能向客戶充分展示你產品的品質和競爭優勢,讓他感到安心,覺得跟你合作不會出岔子。

那他的風險成本就直線下降,同時直線上升的則是跟你合作的可能性。

此外,“桌底交易”的問題,它雖然不太能上臺面去談,但究其核心還是“利益”,而且是一線buyer的直接利益,所以這里稍微說兩句。

一方面,這肯定是根“紅線”,但你不踩不意味著別人也不會踩,所以絕對的公平根本不存在。

例如買手在你對手那里得到了額外好處,從而透露你們的價格,對手再給出稍優于你們的價格,繼而贏得訂單。

這種操作并不罕見。

當然,具體怎么選擇,還要看你們自己權衡。

另一方面,買手的為人也千差萬別,有時候你貿然提這種事又會適得其反。

我的建議是,不要第一次談判就跟客戶提傭金的事,至少要雙方有一定的了解之后再視情況而定。

而且一旦涉及到這方面的事情,注意不要什么都放在郵件里說,因為國外公司的郵件一般都是抄送上級的...

最后關于“利益”的一點小tip是:不要斤斤計較!

就像客戶下了10w美元的訂單問你要個7美元的樣品,你還要收費這種事,希望不要從我的學員口中聽到...

你真的差這7美元嗎?你這樣不被客戶甩,誰被甩呢?

03

小人物身上有大門道

不要過分慕強和勢利,這本是做人的一個道理,而在做外貿方面、從功利角度看,其“因果得失”可能會更明顯。

很多人,非常不重視小職員,認為小職員沒什么話語權和決定權,因此常常忽視他們。

例如發名片只發給key person、談判溝通過程中隨隨便便就越級等......

這些行為可能在你看來不足為意,但其實非常傷人自尊,往往訂單也就是這么丟掉的...

你要知道,小職員不是個擺設,他肯定是參與訂單的,甚至應該是你的contact window。

你與小職員打好交道,不一定就能百分百拿下訂單,但肯定能獲得一些有價值的信息.

相反,所謂的大人物高管,卻未必那么好溝通。

而你如果得罪了小職員,他即便沒有多大的權力,要整你也易如反掌,畢竟破壞容易,建設難。

比如曾經有朋友就問過我這樣一個問題:買手已經談妥,訂單也確認了,為什么他們上海辦事處會有人聯系他?

他不想理會,只是隨便敷衍一下,訂單細節都是直接寫郵件給買手,這樣可以嗎?

我的回答肯定是:絕對不可以。

得罪了上海辦事處,如果買手再有其他要求通過上海辦事處傳達,那你必栽跟頭!

所以,莫欺“小人物”窮,無需三十年河東河西,你立馬就能吃到“苦果”。

當然,平等對待、尊重每一個人,這其實也是個情商的問題,客戶若跟你”長情“,多少是要談點“情”的,把勢利寫在臉上,誰還愿意跟你打交道呢?

今天就先分享到這里。

想要跟客戶來一場合作長跑的,上面這些注意點就一定要時時溫故和自查。

本文系毅冰外貿授權世界經理人發布,并經世界經理人編輯。文章內容僅代表作者獨立觀點,不代表世界經理人立場,如需轉載請聯系原作者獲取授權,并請附上出處(世界經理人)及本頁鏈接//www.byucji.com.cn/sales_marketing/ma/8800102859/01/,推薦關注微信公眾號(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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